第303章 拥抱现在，捆绑未来(第2页)

 周浩然淡然道：“就比如银行，现在购买了iBm的全套设备，的确可以很好的解决现阶段的需求。可是从长期来看，就相当于被iBm绑架了。随着时间的推移，数据积累会越来越多、使用的iBm产品越来越多、工作人员对iBm系统的了解和应用越来越娴熟，这就意味着银行再也不可能离开iBm的体系了。”

 稽映阳道：“可是，整套iBm设备的更新、升级，以及系统的维护，故障的处理等等，都需要请iBm的团队帮忙。′p,a¨o¨p^a?o¨z*w~w_.-c/o,m+这就是it服务，收费很高。”

 “嘶！”乔海恍然大悟，面色微变，“这像个阴谋呢？”

 周浩然叹了口气，“就算是阴谋，又能怎么样？当今世界，只有iBm的设备体系能够提供最稳定、最全面的数据安全管理，这对金融系统来说至关重要。”

 “可一旦上马了iBm的全套设备，就意味着未来会被iBm长期捆绑，想脱身也脱不开了，就只能每年持续的购买他们提供的换新产品，还要向他们支付巨额的服务费。”

 乔海对it商业的原理，有了一种醍醐灌顶的认识。

 稽映阳这下也就融会贯通了，“所以我们开发的这三款产品，不能为了短期利益而报价太高，要低价促销，尽可能的在市场中普及下去。”

 周浩然道：“只要他们购买了我们的产品，就会形成思维和使用上的习惯，就会形成数据的积累，以后想改也很难改了，就会形成一大批的固定客户。”

 美国有一大批存活了几十年的软件公司。

 很重要的一个原因，就是软件“便宜”，这些软件公司手里有一大批几十年的老客户，这都成了他们长期生存的基石。

 国内就不行了。

 后期是盗版横行。

 在盗版没兴起的时候，正版软件那都是天价，很少有普及性推广的概念，都是能坑一个是一个。就比如大名鼎鼎的用友软件，这是正面典型。

 他们开发的管理系统，售价也就几万块钱。

 价格也很高。

 可在市场上就算是便宜的了，有了广泛普及的基础，很多管理系统动则就是报价几十万，专门卖给那些花公家钱的国营单位和什么都不懂的民企暴发户。

 用友能成为以后国内的软件巨头，本身就跟创办企业的初心有关。

 稽映阳思忖道：“受限于现在的信息化普及率低和硬件成本的高昂，软件定价更多体现的是技术稀缺性，而非规模化成本。”

 周浩然笑道：“所以要走窄门，要跟主流趋势反着来。”

 乔海这下也就明白了，“当务之急，中博软件要做的是普及性的推广，用市场最低的报价，尽可能的拉拢客户、争取地盘。有了地盘，以后在地盘上慢慢的开花结果。商人手里的固定客户，就像农民手里的土地。”

 “这就是稳定的现金流！”

 稽映阳终于对接了自己的思路。

 周浩然道：“对，固定收入才是基石。要是有1万个客户，哪怕每个客户每年只支付1万元，对中博软件来说，也有每年1亿的固定收入了。有了稳定的现金流，才能有保障的做团队建设、项目开发，才能推出更多的好产品、提供优质的前后端服务。”